W firmie "TMX" wszystko zdawało się być poukładane i Zarząd nie widział potrzeby zmieniania w niej czegokolwiek. Po kilku spotkaniach z konsultantami Zarząd "TMX", a w szczególności Prezes, zaczął nabierać dystansu do rzeczywistości i zauważać, że właściwie od kilku lat firma stoi w miejscu. Dla Zarządu był to jednak słaby powód do podejmowania ryzyka jakie niosą zmiany w firmie. Po kilku miesiącach, telefon z prośbą o spotkanie. „Nie jest źle, ale wyniki z roku na rok są gorsze i nie zanosi się na poprawę koniunktury. Proszę przygotować umowę.” – skwitował spotkanie Prezes Zarządu firmy "TMX".

Kiedy po miesiącu od podpisania umowy Prezes Zarządu firmy "TMX" zapoznał się z przygotowanym planem poprawy efektywności sprzedaży, uznał go za nierealny. W jego przekonaniu sukcesem miało być zrealizowanie tego planu na poziomie 60%. Argumentów miał wiele: nieprzewidywalny rynek, kłopoty finansowe kontrahentów etc. Pracownicy myśleli podobnie.

Dwudniowe warsztaty z zespołem sprzedażowym zorganizowane na początku stycznia, dzięki właściwemu ich poprowadzeniu, doprowadziły do korekty tego „nierealnego” planu … nieznacznie w górę. Od tego momentu był to ich plan, uznany przez nich za ambitny, ale możliwy do wykonania.

W ruch został puszczony motywacyjny system nagradzania oparty na zarządzaniu przez cele i wyniki. Pierwsze miesiące jego stosowania nie były łatwe dla nikogo. Ponieważ jednak system eliminował wszelką uznaniowość nagradzania, a pracownicy uzyskali wpływ na ustalanie celów i zadań operacyjnych, nie zamierzali z niego rezygnować.

Podsumowanie pierwszego półrocza dało dużo satysfakcji zarówno Zarządowi jak i pracownikom firmy "TMX", a co najważniejsze, wzmocniło wiarę pracowników w realność wykonania „nierealnego” planu i uzyskania bardzo wysokich nagród za sukces. Zamknięcie roku dało jeszcze więcej powodów do zadowolenia. Ten „nierealny’ plan sprzedaży skorygowany przez pracowników w górę, nie tylko został wykonany, ale nawet przekroczony. Na konta pracowników popłynęły nagrody rekordowe w 15-letniej historii firmy. Rekordowy zysk odnotowała też firma. Miała go rok w rok, ale nigdy nie przekroczył 600 tys. brutto. Teraz wyniósł ponad 2,8 mln. Tak dużego wzrostu zysku nie dałoby się osiągnąć wyłącznie dzięki podwojeniu sprzedaży. Już na początku realizacji naszej umowy, Zarząd zapewniał, że co jak co, ale koszty ma pod bardzo starannym nadzorem. Życie pokazało jak bardzo Zarząd się mylił. Zastosowane mechanizmy spowodowały, że pracownicy w dobrze pojętym własnym interesie pilnowali kosztów bardziej niż Zarząd.

<<<< powrót